Cum să stăpânești cu succes provocările marketingului B2B în industria IT

Aducerea unei companii pe drumul spre succes și obținerea unui succes corporativ durabil sunt două provocări majore pentru departamentul de marketing. Dar, în modelul de marketing B2B, nu există doar aceste două provocări cu care se confruntă specialiștii de marketing. Lucrez în marketing pentru industria IT de peste un deceniu și voi fi sincer, uneori încă mi se pare complicat să comercializez o companie care operează în modelul B2B. Implementarea celor mai bune tactici atunci când tendințele nu rămân niciodată aceleași prea mult timp poate părea o cursă pe un traseu necunoscut.

Ca agent de marketing, îmi amintesc că am vorbit cu cineva în primele zile ale carierei mele și am spus ceva de genul: „Nu prea avem concurență pe piață”. Amintiți-vă, acest lucru a fost într-o perioadă în care companiile de dezvoltare de software tocmai luau ritmul și majoritatea oamenilor nici măcar nu auziseră de astfel de servicii. S-a uitat la mine, a zâmbit și a spus: „Domnișoară, până și Dumnezeu are competiție”.

Indiferent cât de special sunt sau compania pentru care lucrez, clienții vor avea întotdeauna o altă alegere. Și este datoria mea să-i fac să aleagă compania noastră iar și iar.

La începutul lui 2019, compania la care lucrez a fost redenumită Indrivo. Consolidarea brandului Indrivo a fost unul dintre motivele pentru care m-am alăturat companiei la începutul anului 2019. Dacă direcția unei companii se schimbă, marketingul trebuie să conducă acest lucru strategic. La acel moment, compania a primit un nou aspect și o identitate organizațională. Prin urmare, am structurat în mod clar strategia de marketing și am stabilit o cooperare strânsă între marketing și vânzări. Pentru că marketingul nu poate comercializa decât ceea ce compania stăpânește tehnologic și ceea ce poate fi vândut prin vânzări.

Acolo unde sunt provocări, există și oportunități

Din punctul meu de vedere, acestea sunt primele 3 priorități și provocări pentru agenții de marketing B2B. Acestea vă pot ajuta să determinați situația companiei dvs. și să vă faceți câteva planuri pentru viitor:

Reprezentare vizuală dificilă

Oricine oferă performanțe intangibile sub formă de servicii s-a confruntat cu dificultatea de a le reprezenta grafic. Mă uit puțin cu invidie la marketerii de produse din businessul B2C care nu au astfel de probleme. O pereche de adidași este o pereche de adidași și motivul cumpărării, împreună cu valoarea adăugată, este relativ clar. Puteți afișa produsul, de exemplu, în fotografii, cu ajutorul efectelor 3D sau în reclame. În zilele noastre încălțămintea poate fi reprezentată chiar și virtual, cu ajutorul AR (realitatea augmentată). Cu serviciile B2B, „obiectul de vânzare” este imaterial și, prin urmare, greu de vizualizat.

Serviciile nu pot fi produse în avans

Serviciile nu pot fi stocate, prin urmare nici ele nu pot fi produse în avans. Ca urmare, fiecare managing director al unui furnizor de servicii B2B se străduiește să asigure un echilibru în proiecte în orice moment. Prea multe proiecte în același timp pot face angajații să se epuizeze sau chiar trebuie să respingi proiecte și să lași potențialii clienți în seama concurenților. Prea puține proiecte pun în pericol profitabilitatea și, prin urmare, locurile de muncă. Găsirea echilibrului este aproape imposibilă pentru că conform legii lui Murphy ai mereu multe locuri de muncă când nu le poți folosi și bineînțeles invers. Doar o strategie de marketing bună poate ajuta aici, generând un flux constant de clienți potențiali, dar mai multe despre asta mai jos.

Marketing și vânzări: Împreună pentru succes

Marketingul stă în sfârșit la aceeași masă cu echipa de vânzări! Trăim într-o eră în care marketingul și vânzările sunt conectate ca niciodată. Instrumentele noastre de automatizare a marketingului sunt legate de sistemul nostru CRM, astfel ne asigurăm că vânzările și marketingul funcționează cu aceeași bază de date.

Ciclu lung de vânzări

Pe piața B2B, durata ciclului de vânzări și a călătoriei asociate clienților este de obicei foarte consumatoare de timp și semnificativ mai lungă decât în ​​piața B2C. Deoarece clientul nu poate vedea produsul sau nu-l poate lua în mâini pentru un test, ei alocă o cantitate enormă de timp în avans pentru considerații și comparații. Ei fac cercetări pe internet, întreabă colegii sau specialiștii din alte companii despre experiențele lor cu serviciul sau cu furnizorul. Prin urmare, cercetarea durează mai mult și, de obicei, sunt implicați mai mulți factori de decizie. Încrederea și onestitatea sunt factori importanți atunci când alegeți un furnizor potrivit. Dar oferta este de obicei următoarea problemă.

Ofertele nu sunt comparabile

Probabil știi și tu asta... Nu există standarde pentru servicii, fiecare companie are procese sau strategii diferite pentru a-și atinge scopul și mereu încearcă să ofere ceva mai mult decât face concurent.

Un factor decisiv, mai ales în ceea ce privește produsele software, îl joacă nu doar costurile de achiziție ci mai degrabă integrarea în sistemele clientului, adaptarea la standardele și specificațiile interne și nu uitam de pregătirea angajaților. Compararea ofertelor poate dura de la zile la săptămâni.

Clientul este implicat în procesul de producție

Pe lângă resursele de lucru și operare, clientul acționează ca un factor extern de producție pentru serviciile B2B. Atunci când implementează o nouă infrastructură IT, clientul este de obicei acolo de la început până la lansare. Și aici suntem deja la următorul punct.

Satisfacția clientului este tot ceea ce contează

În industria B2B, satisfacția clienților nu depinde doar de performanța reală, ci și de întregul proces. În calitate de furnizor de servicii, trebuie pur și simplu să „livrăm” la mai multe niveluri diferite pentru a avea succes pe termen lung. Vânzările ar trebui să se concentreze în primul rând pe beneficiul pe care serviciile sau produsul îl oferă unui client. Un argument valoric orientat către beneficii oferă posibilitatea de a arăta avantaje competitive și de a prezenta valoarea pentru client.

Cântă-mi cântecul pentru lead...

Totul este despre lead-uri. Generarea de lead-uri este un pas important in achizitionarea de noi clienti, in special pentru servicii sau produse care necesita explicatii. Generarea de lead-uri aduce mai mult trafic pe site-ul companiei, ceea ce duce la mai multe vânzări și rate de conversie mai mari.

Demonstrarea rentabilității investiției din eforturile de marketing

O altă provocare în marketing este dificultatea de a demonstra rentabilitatea investiției din eforturile de marketing. Cu infrastructura tehnică potrivită (software de urmărire și configurarea sistemului), aceasta reprezintă o provocare care poate fi rezolvată.

Content și Inbound Marketing sunt puterea

O altă provocare în marketingul B2B este să ajungă la grupul țintă pe internet și pe rețelele de socializare cu subiecte și conținut relevante pentru el și nevoile afacerii lor. Sunt un mare fan al conținutului ușor de înțeles, prin urmare, este important să transform conținutul complex din punct de vedere tehnic în conținut simplu, ușor de înțeles. Prin urmare, marketingul de conținut necesită inițial o strategie, care este strâns aliniată și adaptată publicului țintă și, în paralel, investiții în SEO.

Influencer Marketing și Advocacy angajaților

În sectorul B2B, influențatorii relevanți sunt mai puțin probabil să fie găsiți pe Facebook, YouTube, LinkedIn sau bloguri. Mai des, ambasadorii brandului devin clienți sau proprii angajați care sunt foarte activi pe rețelele de socializare și devin astfel influenți B2B.

Cantități uriașe de date: un blestem și o binecuvântare în același timp

Cu instrumente noi, echipa de marketing poate afla din ce în ce mai multe despre clienții existenți și potențiali cu ajutorul instrumentelor de big data și business intelligence. Soluțiile de marketing automatizate ajută la oferirea consumatorilor de produse și servicii personalizate și personalizate. Dezavantajul: cantitatea de date trebuie evaluată și gestionată corespunzător, astfel încât să fie utilă echipei de marketing. Aici intervine IT-ul.

Marketingul a fost văzut ca un factor de cost de ani de zile, dar este în continuă schimbare. Văd viitorul marketingului ca pe un adevărat motor de vânzări. Digitalizarea face posibilă interacțiunea cu clienții prin marketing digital. Marketingul de astăzi și în viitorul apropiat se referă la date mari, chatbot, podcasturi, conținut și poveste.

Concentrarea pe client, capacitatea de a identifica ceea ce are nevoie clientul, capacitatea de a stimula vânzările și excelența operațională creează o cultură a excelenței și promovează încrederea.